راهنمای نهایی برای بازاریابی B2B در سال 2023 [+ داده های جدید]
به میتوانید سایت آموزشی خوش آمدید، درضمن اگر برای کسب و کار به جذب مشتری نیاز دارید پیشنهاد میکنیم روی سایت تبلیغات کلیک کنید تا بزرگترین سایت تبلیغات ایران بشوید.
راهنمای نهایی برای بازاریابی B2B در سال 2023 [+ داده های جدید]
درست کردن بازاریابی موثر B2B دشوار است. بین خواستههای خلاقانه، محدودیتهای بودجه، و تصمیمگیریهای کانال، بازاریابها باید هنگام توسعه استراتژی بازاریابی خود، چیزهای زیادی را با هم اشتباه بگیرند.
اما بزرگترین عامل تعیین کننده بازاریابی موثر، مخاطبان شما است.
اگر به درستی شخصیت خریدارخود را هدف قرار نمی دهید >، تبلیغات و تبلیغات شما احتمالاً در گوش های ناشنوا قرار می گیرند. ممکن است اصلاً بازاریابی نکنید.
محلی که مخاطبان هدف بیشترین تفاوت را دارند، بین مصرفکنندگان فردی و کسبوکارها است. برخی از شرکت ها به خریداران فردی خدمات ارائه می دهند، در حالی که برخی دیگر به شرکت ها و سازمان ها خدمات ارائه می دهند.
بازاریابی برای مشاغل بسیار متفاوت از بازاریابی تا مصرف کنندگان فردی است. به همین دلیل است که یک روش بازاریابی کاملاً متفاوت – بازاریابی B2B – وجود دارد، و به همین دلیل است که ما این راهنما را ایجاد کردیم.
در پایان این مقاله، درک بهتری از بازاریابی B2B، موثرترین استراتژیهای بازاریابی B2B، و اینکه چگونه میتوانید از مخاطبان کسبوکار خود استفاده کنید و آنها را تبدیل کنید، خواهید داشت. بهعلاوه، بر اساس تحقیقات جدید و نکات تخصصی، روندهایی که میتوانید در فضای B2B در سال 2023 انتظار داشته باشید.
B2B چیست؟
B2B مخفف «کسب و کار به کسب و کار» است که به مدلی از کسب و کار اشاره دارد که در آن کسبوکارها محصولات و خدمات را به شرکتهای دیگر به جای مصرفکنندگان میفروشند.
اگر شما یک بازاریاب جدید در فضای B2B هستید، یا یک صاحب کسب و کار کوچک B2B هستید که این کار را میآموزد، بازاریابی B2B میتواند جدید و عجیب به نظر برسد، اما نگران نباشید – به زودی خواهید فهمید که تفاوت چندانی با مصرفکننده معمولی ندارد. بازاریابی، و ما همه چیزهایی که باید بدانید را بررسی خواهیم کرد تا بتوانید یک استراتژی بازاریابی B2B موثر ایجاد کنید.
بازاریابی B2B چیست؟
بازاریابی B2B (Business-to-Business) به هر استراتژی بازاریابی یا محتوایی اشاره دارد که برای یک کسب و کار یا سازمان تنظیم شده باشد. شرکتهایی که محصولات یا خدمات را به کسبوکارها یا سازمانهای دیگر میفروشند (در مقابل مصرفکنندگان) معمولاً از استراتژیهای بازاریابی B2B استفاده میکنند.
هدف از بازاریابی B2B این است که سایر مشاغل را با نام تجاری شما، ارزش محصول یا خدمات شما آشنا کند و آنها را به مشتری تبدیل کند.
HubSpot نمونه ای از شرکتی است که در بازاریابی B2B شرکت می کند. مشتریان HubSpot سایر مشاغل هستند، نه مصرف کنندگان فردی. بنابراین، تمام تلاش های بازاریابی ما را می توان به عنوان B2B طبقه بندی کرد.
بازاریابی B2B در مقابل B2C
بازاریابی B2B و B2C (کسب و کار به مصرف کننده) بسیار متفاوت هستند. بازاریابی B2B و B2C در استراتژیها و کاربردهای مربوطه و همچنین در بین مخاطبان و نحوه ارتباط آنها با آنها.
بازاریابی B2B نیازها، علایق و چالش های افرادی را هدف قرار می دهد که از طرف یا برای سازمانشان خرید می کنند (و نه برای خودشان)، بنابراین سازمان مشتری.
در اینجا چند نمونه از شرکت های B2B آورده شده است:
-
یک فضای کاری مشترک که فضاهای اداری را به تیمهای دوردست و مترجمان آزاد اجاره میدهد (مانند فضاها)
-
خدمات انجام سفارش، انبارداری، و چاپ صفحه بر اساس درخواست (مانند چاپ )
-
یک شرکت نرمافزار بازاریابی که ابزارهای مدیریت رسانههای اجتماعی، نرمافزار تولید سرنخ و سایر ابزارهای بازاریابی را به کسبوکارها و سازمانها میفروشد (مانند HubSpot!)
بازاریابی B2C نیازها، علایق و چالش های مصرف کنندگان فردی را هدف قرار می دهد که از طرف یا برای خودشان خرید می کنند، بنابراین فرد را به مشتری تبدیل می کند. در اینجا چند نمونه از شرکت های B2C آورده شده است:
-
یک شرکت تجارت الکترونیکی که لوازم اداری را به افراد از راه دور یا خوداشتغال می فروشد (مانند Poppin)
-
فروشگاهی که تیشرت و سایر لباسها و لوازم جانبی میفروشد (مانند Target)
-
یک پلتفرم موسیقی که اشتراکهای پخش جریانی را میفروشد (مانند Spotify)
به این نمودار در مقایسه مشتریان B2B و B2C نگاهی بیندازید.
برای بازاریابی b2b | برای بازاریابی b2c | |
هدف | مشتریان بر ROI، کارایی و تخصص تمرکز دارند. | مشتریان به دنبال معاملات و سرگرمی هستند (این بدان معناست که بازاریابی باید سرگرم کننده بیشتری داشته باشد). |
انگیزه خرید | مشتریان بر اساس منطق و انگیزه مالی هدایت می شوند. | مشتریان توسط احساسات هدایت می شوند. |
رانندگان | مشتریان می خواهند آموزش ببینند (این جایی است که بازاریابی محتوای B2B وارد می شود). | مشتریان از آموزش قدردانی می کنند اما همیشه برای تصمیم گیری خرید به آن نیاز ندارند. |
فرایند خرید | مشتریان دوست دارند (اگر ترجیح نمی دهند) با مدیران حساب و فروشندگان کار کنند. | مشتریان دوست دارند مستقیماً خرید کنند. |
افراد درگیر در خرید | مشتریان اغلب باید قبل از تصمیم گیری خرید با تصمیم گیرندگان و سایر اعضای زنجیره فرماندهی خود مشورت کنند. | مشتریان به ندرت نیاز به مشورت با دیگران قبل از تصمیم گیری برای خرید دارند. |
هدف خرید | مشتریان برای راهحلهای بلندمدت خرید میکنند که در نتیجه چرخه فروش طولانیتر، قراردادهای طولانیتر و روابط طولانیتر با شرکتها ایجاد میشود. | مشتریان لزوماً به دنبال راه حل های بلند مدت یا روابط بلندمدت نیستند. |
به همان اندازه که با هم تفاوت دارند، B2B و B2C نیز از طرق مختلف با هم تلاقی می کنند. در حالی که Poppin لوازم اداری را به افراد از راه دور یا خوداشتغال می فروشد، آنها فضاهای اداری شرکت ها و لوازم مارک دار را نیز طراحی می کنند.
از طرف دیگر، Printful نه تنها انجام سفارش و انبارداری را به مشاغل ارائه می دهد. آنها همچنین سفارشات چاپ تجارت الکترونیک را برای افراد تکمیل می کنند.
هرچقدر که مخاطبان بازاریابی B2B و B2C متمایز باشند، بازاریابان B2B همیشه می توانند از کمپین های B2C نیز یاد بگیرند.
استراتژی های بازاریابی B2B
همانطور که در بالا گفتم، بازاریابی به مخاطبان آن بستگی دارد. در حالی که بازاریابی B2B و B2C متفاوت است، هر بخش از مواد بازاریابی B2B نیز یکسان نیست.
در این بخش، در مورد استراتژیهای بازاریابی B2B مختلف که میتوانید برای دستیابی به مخاطبان کسبوکار خاص خود پیادهسازی کنید، صحبت خواهیم کرد. برخی از این استراتژیها آمادهسازی هستند، مانند شناسایی مخاطبان، در حالی که برخی دیگر آماده اجرا هستند، مانند ایجاد یک وبسایت B2B. بیایید شروع کنیم.
1. سفر خریدار B2B را درک کنید.
قبل از بررسی استراتژیهای واقعی که میتوانید پیادهسازی کنید، مهم است که B2B سفر خریدار. این بخش از اطلاعات به شما کمک میکند تا استراتژیهای بازاریابی را ایجاد و اجرا کنید که در هر مرحله از فرآیند خرید مشتریان بالقوه را برآورده میکند.
به دلیل قیمت بالاتر محصولات B2B، چرخههای فروش B2B بیشتر از چرخه های B2C است. پرورش این مشتریان بالقوه از طریق بازاریابی نیز به همین ترتیب زمان زیادی می برد، و شما باید در هر مرحله از تاکتیک های خاصی استفاده کنید تا آنها را به سمت تصمیم خرید یا درخواست نمایشی سوق دهید.
به عبارت دیگر: بازاریابی B2B به آسانی تنظیم تبلیغات در اینستاگرام و امید به کلیک نیست. (ما آرزو می کنیم! با این حال، این می تواند در ارتباط با استراتژی های دیگر کار کند.)
سفر خریدار B2B به سه مرحله تقسیم میشود:
-
مرحله آگاهی: مشتری از یک مشکل آگاه شده و شروع به آموزش خود می کند.
-
مرحله بررسی: مشتری راه حل هایی را برای مشکل جدید خود تحقیق می کند.
-
مرحله تصمیم گیری: مشتری آماده خرید یا شروع رسمی فرآیند خرید است.
پس از درک سفر خریدار، از این فرصت استفاده کنید و یک مشتری ایجاد کنید. نقشه سفر برای شرکت شما — یا اگر بازاریاب جدیدی در یک شرکت B2B هستید، برای مرجع درخواست کنید.
نقشه سفر مشتری یک نسخه سفارشی از سفر خریدار است که نشان میدهد برند شما چگونه با مشتریان احتمالی در هر مرحله تعامل دارد. وقتی آن اطلاعات را دارید، میتوانید بفهمید که کدام استراتژیهای بازاریابی، مانند بازاریابی محتوا، در هر مرحله مؤثرتر خواهند بود.
2. بازار هدف و مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید.
اکنون که درک قوی از سفر خریدار دارید، زمان آن رسیده است که بفهمید به طور خاص برای چه کسی بازاریابی می کنید. چه کسی سفر خریدار را طی می کند و محصولات شما را خریداری می کند؟ شما باید تصمیم بگیرید – و همه چیز با شناسایی آنها شروع می شود.
ابتدا، بازار هدف خود را تعریف کنید. برای شرکتهای B2B، ابتدا توصیه میکنیم شرکتهای هدف خود را با دادههای فیرموگرافیک شناسایی کنید. :
- اندازه شرکت، یعنی کوچک، متوسط یا شرکتی
- منطقه یا مکان شرکت، یعنی آمریکای شمالی، آمریکای جنوبی، آفریقا، یا کشورها و مناطق خاص
- صنعت شرکت، یعنی مراقبت های بهداشتی، فین تک، یا SaaS
- تعداد کارمندان
- درآمد
سپس، مخاطب هدف — یعنی مشتری بالقوه خاصی که به دنبال محصولات یا خدمات برند شما است. به یاد داشته باشید، شما برای شرکت های دیگر بازاریابی نمی کنید، بلکه برای افرادی که در آن شرکت کار می کنند بازاریابی می کنید.
میتوانید از دموگرافیک و داده های روانشناختی برای شناسایی افراد بالقوه ای که برای آنها بازاریابی خواهید کرد. این ممکن است شامل موارد زیر باشد:
- سن
- مکان
- جنسیت
- سطح تحصیلات
- عنوان شغلی
- رفتارها
- عادات
- باورها
این اطلاعات به شما کمک می کند شخصیت های خریدار و نمایههای مشتری، که به نوبه خود به شما کمک میکند بفهمید که آنها چگونه تصمیمگیری میکنند و کدام کانالهای بازاریابی را انجام میدهند. احتمال استفاده بیشتر است.
به عنوان مثال، اگر یک کارمند رده ابتدایی 22 تا 26 ساله را در یک کسب و کار کوچک در آمریکای شمالی هدف قرار می دهید، احتمالاً می توانید از رسانه های اجتماعی برای دسترسی موثر به آنها استفاده کنید.
3. آمیخته بازاریابی خود (یا 4 Ps بازاریابی) را انتخاب کنید.
اکنون که به اطلاعات فیرموگرافیک، جمعیت شناختی و روانشناختی خریدار خود مجهز شده اید، زمان آن رسیده است که یک استراتژی بازاریابی B2B را شروع کنید که به طور خاص برای آنها طراحی شده است. با تعریف ترکیب بازاریابی خود یا 4 Ps بازاریابی:
- محصول: چه محصولی را می فروشید
- قیمت: قیمت محصول چقدر است
- مکان: جایی که محصول فروخته می شود
- تبلیغ: جایی که مشتریان از محصول مطلع می شوند
تعریف 4 P پیشروی عالی برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی گسترده تر است. این همه اطلاعاتی را که اخیراً در مورد مشتریان بالقوه خود پیدا کردهاید با اطلاعاتی که قبلاً در مورد محصول خود میدانید تلفیق میکند.
این به شما قدرت میدهد تا استراتژی مؤثرتری نسبت به زمانی که مستقیماً به سمت تاکتیکها و اجرا میرفتید، ایجاد کنید.
منبع ویژه:
%0A
4. یک برنامه بازاریابی B2B و یک استراتژی بازاریابی ایجاد کنید.
وقتی آمیخته بازاریابی خود را تعریف کردید، میتوانید با ایجاد یک برنامه بازاریابی و یک استراتژی بازاریابی الف>. یک استراتژی بازاریابی شرایط بازار را با اهداف شرکت شما تطبیق می دهد و یک برنامه بازاریابی یک نقشه راه عملی با کانال ها و معیارهای خاص ارائه می دهد.
مهمترین چیز این است که خلاصه و بازارهای هدف شرکت خود را مشخص کنید، سپس تصمیم بگیرید که کجا شرکت خود را تبلیغ می کنید. مسئله این است که انتخاب استراتژیهای خاص، مانند بازاریابی رسانههای اجتماعی و بازاریابی محتوا، بدون رویکرد استراتژیک بسیار آسان است. که به راحتی می تواند منجر به خرج بیش از حد در زمینه های اشتباه شود.
برای ایجاد یک برنامه بازاریابی و استراتژی، توصیه می کنیم با یک الگو شروع کنید.
منبع ویژه: %0A
%0A
%D8%A8%D8%A7%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D9%81%D8%A7%D8%AF%D9%87%20%D8%A7%D8%B2%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%D8%A7%D9%84%DA%AF%D9%88%D8%8C%20%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%D8%AA%D9%88%D8%A7%D9%86%DB%8C%D8%AF%20%D8%AA%D9%85%D8%A7%D9%85%20%D8%A7%D8%B7%D9%84%D8%A7%D8%B9%D8%A7%D8%AA%DB%8C%20%D8%B1%D8%A7%20%DA%A9%D9%87%20%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%20%D8%A7%D9%86%D8%AA%D8%AE%D8%A7%D8%A8%20کانال های بازاریابی B2B برای شرکت شما. شما میتوانید موارد زیر را طرحریزی کنید:
- خلاصه کسب و کار و ابتکارات
- بازار هدف
- استراتژی بازار
- بودجه
- کانال های بازاریابی
- فناوری بازاریابی
در این فهرست، میتوانستیم به راحتی کارهای بازاریابی خاصی را که میتوانید انجام دهید، مانند ایجاد محتوای آنلاین یا انتشار ویدیوهای کوتاه، به اشتراک بگذاریم. و در حالی که این موارد احتمالاً استفاده شایسته ای از زمان شما خواهند بود، مهم تر است که وقت خود را صرف استراتژی برای به حداقل رساندن هزینه های بازاریابی و ROI.
استراتژی هسته اصلی استراتژی بازاریابی B2B شماست – نه اجرای تاکتیکهای خاصی مانند وبلاگ نویسی یا SEO. وقتی تصویر بزرگ را تعریف کردید، بعداً می آیند.
5. همه پایه های بازاریابی B2B خود را پوشش دهید، مانند راه اندازی یک وب سایت.
وقت آن رسیده است که با اطمینان از اینکه همه پایه های بازاریابی شما پوشش داده شده اند، به جنبه های تاکتیکی تر استراتژی بازاریابی B2B خود بپردازید. اما ما هنوز نمیخواهیم خیلی عمیق فرو برویم. این در مورد میخکوب کردن اصول اولیه است. “مبانی” در هر صنعت متفاوت خواهد بود. به عنوان مثال، در یک عمودی سنتی تر، ممکن است کمتر به وب سایت خود و بیشتر به رویدادهای صنعت متکی باشید.
به این ترتیب، شما میخواهید مطمئن شوید که شرکت B2B شما بیشتر موارد زیر را پوشش داده است (برای مشاهده چک لیست روی هر کدام کلیک کنید):
مهم نیست در کدام صنعت B2B هستید، و صرف نظر از نوع مخاطب و سن شما، این موارد احتمالاً برای شما مفید خواهد بود. بعداً، انواع خاصی از بازاریابی B2B را پوشش خواهیم داد که میتوانید تحت هر یک از این استراتژیها ادغام کنید. اما اینجا یک مقدمه خوب است:
6. تجزیه و تحلیل رقابتی را اجرا کنید.
برای اینکه استراتژیهای بازاریابی خاص خود را حتی استراتژیکتر انتخاب کنید، یک تحلیل رقابت.
از بازار بگذرید و ببینید کدام کسب و کارها برای مخاطبان هدف شما بازاریابی می کنند. بدانید که آنها در حال حاضر چه کاری انجام می دهند – آیا آنها یک وب سایت دارند؟ حضور در یک پلتفرم رسانه اجتماعی خاص، مانند لینکدین؟ مواردی که هنگام بازرسی رقبا باید به آنها توجه داشت عبارتند از:
- پیشنهادات محصول رقیب
- تاکتیک ها و نتایج فروش رقبا
- محتوای بازاریابی رقیب و حضور در رسانه های اجتماعی
منبع ویژه: 10 الگوی تحلیل رقابتی
دریافت یک نمای کلی از این موارد میتواند به شما کمک کند تا نقاط قوت، ضعف، فرصتها و تهدیدهای رقبای خود را بشناسید – که بهعنوان تحلیل SWOT. هنگامی که جایگاه آنها را درک کردید، بهتر می توانید با آنها رقابت کنید و بهترین کانال ها را انتخاب کنید.
اگر هیچ یک از رقبای شما در اینستاگرام نیستند، برای مثال، بازاریابی اینستاگرام ممکن است استراتژی خوبی برای دنبال کردن نباشد (یا حداقل، قبل از سرمایه گذاری منابع زیادی در آن، ابتدا باید آن را آزمایش کنید).
7. جایگاه برند خود را تعیین کنید.
در مرحله بعد، جایگاه برند در بازار. این بیانیه مربوط به کی، کی، چرا و چگونگی هویت برند شما است – یا نحوه درک نام تجاری شما از دید مشتری.
این به شما کمک میکند بدون توجه به کانالهای بازاریابی و تاکتیکهایی که استفاده میکنید، یک تصویر برند ثابت ایجاد کنید.
یک بیانیه موقعیتیابی برند که تیم و مشتریان احتمالی شما میتوانند به آن باور داشته باشند و شما برای مرحله بعدی آماده خواهید بود.
منبع ویژه: الگوهای بیانیه موقعیت یابی
اکنون به صورت رایگان بارگیری کنید
8. کانال های بازاریابی برای استفاده را کاوش کنید.
تا کنون، احتمالاً با انواع مختلفی از کانالهای بازاریابی که رقبای شما با موفقیت استفاده میکنند، و کانالهایی که از آنها استفاده نکردهاند، برخورد کردهاید. همچنین احتمالاً بر اساس استراتژی تصویر بزرگ خود تاکنون ایده ای از آنچه می خواهید انجام دهید به دست آورده اید.
با تکمیل مراحل قبلی، آماده هستید تا سبد بازاریابی B2B خود را متنوع کنید و به مشاغل مورد نیاز خود برسید. Depending on your customer segments and competitor analysis, you can now explore channels, strategies, and tools to optimize your leads and customer funnels.
Next up, let’s look at the types of B2B marketing you can implement now that you’ve created your overall strategy.
Types of B2B Marketing
The following categories are B2B marketing channels bound to connect you to your target audience.
B2B Email Marketing
Email marketing is a tried and true method of reaching both individual consumers and business customers. Most B2B marketers use email — are you one of them? You should be. Emails lead to engagement, which turns subscribers into leads … and then customers.
Download our guide to optimizing email marketing for conversions and learn how to grow your email list, ensure deliverability, and increase engagement.
Unlike B2C customers who respond best to emotions and entertainment, B2B customers look for logic and positive ROI. Essentially, they’re asking themselves, How can your business help my business grow? Because of this, your email marketing must consistently resonate with your business customers and focus on things that matter to them — like time, money, and resources.
Email marketing is also a powerful vehicle for sharing your brand’s content. Many B2B companies use email newsletters as part of their content marketing program, and the B2B marketers we’ve spoken to say these newsletters are most critical to their content marketing success.
With the constant barrage of emails flooding our inboxes today, it’s more important than ever to create and send out effective marketing emails.
B2B Email Marketing Best Practices
-
Write enticing subject lines. Think about your email subject lines as a Netflix trailer — if you can’t hook your audience with a two-minute clip (or, in this case, a few dozen characters), don’t expect them to open and watch (or read) the whole thing. We recommend spending almost as much time on your email subject lines as you do on the emails themselves.
-
Stick to one call-to-action (CTA) per email. If you think the number of emails you receive is a lot, take a look at the CTAs in those emails … some are packed with two, three, and sometimes up to 10 different CTAs. Don’t make this mistake, which can leave your recipients’ heads spinning, asking “What should I click on first?” and ultimately clicking on nothing. With one CTA per email, you allow your audience to focus on your email content and ultimately one action … a welcome reprieve from today’s frequent decision-making and analysis paralysis.
-
Segment your email to reach the most relevant audience. Not every email you send will be appropriate for everyone on your list. Your subscribers may be at different stages of the buyer’s journey or be seeking different solutions. That’s where email list segmentation comes into play. Not only does this help you relate to your audience better, but it gives your emails that personal feel that says “Hey, I’m listening and I know what you’d like to see.” Consumers prefer email quality over quantity anytime.
-
Make sure your email designs are responsive. Most email users access their inbox on their phones, and emails that don’t show up correctly on mobile devices are often deleted. Ouch. Don’t let your email be one of those.
-
Don’t be afraid of the cold email. As uncomfortable as it is, the right email can convert new customers — like these cold sales email templates, which will help you get your leads’ attention.
👉🏼HubSpot Tip: You can’t send marketing emails without any recipients — these people make up your lists. There are plenty of easy ways to grow your email list. Begin with opt-in forms on your website homepage, About page, and blog. Check out HubSpot’s Free Form Builder tool to get started.
B2B Digital Marketing
Every business, whether B2B or B2C, should have a digital presence — which is comprised of paid ads, search engine optimization, a website, and any other place your B2B company is active online. Let’s walk through a handful of tactics that can strengthen your B2B digital marketing strategy.
1. Define your target audience.
A strong B2B digital marketing strategy starts with defining your target audience, or buyer persona. This demographic and psychographic information will inform almost every other marketing activity thereafter, ensuring your content and digital material is absorbed by the right eyes and ears (and that no resources go to waste on your end).
2. Create your website.
Secondly, digital marketing can’t quite function without an informative, engaging website. Most buyers visit a website before making a purchase. Moreover, since the typical B2B sales cycle often involves many key players (such as gatekeepers, decision makers, and other folks who have to buy into a purchase), websites are easy, straightforward ways for influencers to share information about your product or service.
For inspiration on how the best B2B websites are built to impress, check out this video:
3. Optimize your digital presence.
Your website needs to be more than informative and engaging, though … it needs to be discoverable. You can do this with on-page SEO and technical SEO tactics. These include everything from image alt-text and meta descriptions (what your visitors can see) to structured data and site speed (what your visitors can’t see). Off-page SEO is also at play here, which refers to external linking strategies and social sharing — SEO tactics that take place off your website.
4. Run PPC campaigns.
Finally, round out your digital presence with pay-per-click (PPC) advertising, which allows you to get your content and brand in front of new audiences via search engines and other advertising platforms. I recommend maximizing your PPC investment by advertising more than your specific products or services — such as your brand personality, blog or social media content, or company tagline.
The best way to see an ROI from your paid ads is by 1) incorporating your buyer persona data and 2) boosting content that they can relate to. For example, it’s highly unlikely a brand new consumer who’s never heard of you is searching for your exact product.
They may be searching for a location-based solution or product feature. To reach the greatest number of potential customers, pay to target relevant categories within your brand vs. promoting your product or services.
B2B Content Marketing
We’ve talked about how B2B customers are focused on expertise, driven by logic, and desire to be educated. What better marketing tool to satisfy these priorities than B2B content marketing?
Whereas a traditional PR marketing strategy interrupts a consumer’s day-to-day with promotional material, a content marketing strategy adds valuable information and informs the consumer — which is precisely what B2B customers are looking for. Not to mention that content marketing supports SEO efforts, which involves anticipating what your audience is searching for, helping them discover your website and content … and potentially converting them to customers.
It’s important to note, content marketing is most effective when you align your content to various stages of the buyer’s journey. As Jonathan Franchell, CEO and Founder of Ironpaper. points out: “Effective content in the awareness phase educates the buyer on their pain points.”
“A frequent mistake B2B organizations make is educating the buyer on their own company, product, or service. The buyer isn’t ready for that; they are just beginning to understand their problem.”
Franchell adds, “Additionally, B2B companies should test content. Run a test on an incentive and vary the type of content – use a webinar, an ebook, or a video. Understand what format of content attracts the right types of buyers and measure it down to an individual human level.”
Business decision makers prefer to get information from an article than an ad. Knowing this, I’d say you should be putting the same (if not more) resources into your content marketing than your traditional advertising strategy.
Because the B2B buyer’s journey is slightly different than the B2C buyer’s journey (which has shorter sales cycles and fewer decision makers involved), the content you create for your B2B content marketing strategy may vary more than the content you’ve seen as a consumer yourself, as illustrated in the below graphic.
Before you start creating content, though, I recommend creating a business blog. (Don’t worry, growing your blog readership is easier than you think.) Your blog will house all the content you create and serve as a home base for readers to visit and subscribe to.
B2B Social Media Marketing
Believe it or not, B2B buyers and C-Suite executives can and do use social media when making a purchase. That’s right — social media marketing isn’t just for brands targeting individual consumers.
Many B2B companies struggle with social media marketing, though. It can be harder to use social media to connect with business customers, especially because (as we mentioned above) there’s typically a lengthier sales cycle and longer chain of command.
Honestly, B2B social media marketing might not be where you convert the greatest number of leads, and that’s OK. It likely comes into play near the beginning of your customers’ buyer’s journeys.
Social media is a powerful tool for building brand awareness, giving your company an online personality, and humanizing your business — all very powerful factors when it comes to marketing and connecting with potential customers. Like email marketing, social media is also a highly effective channel for sharing your content and enhancing your brand expertise, the latter of which we know B2B customers appreciate.
While your social media accounts might not convert as frequently as your content or email marketing, they’re just as important. In this case, followers are just as valuable — you never know when they might convert to leads or customers.
👉🏼 HubSpot Tip: Content shared by employee advocates can generate more engagement than content shared by brands. So, involve your employees in your B2B social media marketing strategy. Encourage them to create their own social media channels and share about life at your company. Create a culture account (like our @HubSpotLife Instagram) to show what’s going on at work, not just what you’re selling. You never know — this might attract strong talent, too.
B2B Marketing Trends to Watch in 2023 [New Data]
HubSpot’s Blog team conducted research to determine the challenges, opportunities, and initiatives that most B2B marketers are focusing on in 2023.
Let’s dive in.
1. Generating leads and traffic is the top challenge for marketers.
Top of mind for everyone this coming year is generating more traffic. Marketers surveyed in our 2023 Industry Trends Report cited generating leads and traffic as the top challenge they face, followed by hiring talent and pivoting their marketing strategy to round out the top three answers.
With changes on the horizon and a potential recession looming, it’s no surprise 17% of marketers are concerned with pivoting their marketing strategy. Throw in increased competition, and budget constraints and it’s safe to say marketers have their work cut out for them in 2023.
2. Marketers anticipate struggling to keep up with trends in 2023.
Marketing trends move fast, so it’s not surprising that marketers we surveyed cited keeping up with trends as a top concern heading into 2023.
Facing increased competition, leveraging CRM systems, and having to pivot marketing strategy rounded out the top five concerns on the horizon for marketers.
3. Social media marketers report ‘creating engaging content’ will be their number one challenge in 2023.
22% of social media marketers marked “creating engaging content” as the number one challenge they believe they’ll face in 2023.
With nearly all businesses utilizing social media vying for customer attention, competition is stiff. Businesses have had to evaluate what makes them stand out above the crowd and how they can better engage and target prospects. To make their best efforts shine, marketers have been utilizing a variety of formats, which we’ll dive into next.
4. Marketers leverage video the most.
When it comes to marketing formats, video is the preferred choice with 50% of marketers making it their go-to option. Images came in a close second with 47% of marketers utilizing this format.
Video also provided the most ROI when compared to other formats like images, blog posts, podcasts, and case studies.
It’s popularity isn’t expected to wane anytime soon. Video is expected to grow among new users in 2023 with 1 in 3 planning to leverage this format next year.
5. Influencer marketing was the trend leveraged most this year.
As a result of the pandemic, we’ve seen an immense shift in how consumers’ shop, with the majority now shopping online — and, in particular, purchasing products directly on social media.
It makes sense, then, that B2B marketers want to ensure their products or services are showing up on social channels with influencer partnerships.
Influencer marketing is projected to become a $13.8 billion dollar industry by the end of this year, and it’s showing no signs of slowing down.
Most B2B marketers — 71% — planned on investing more in influencer marketing this year, and likely was a wise choice as this avenue will continue to grow in 2023.
However, you’ll want to ensure you choose partnerships wisely. While it can be tempting to find influencers with massive audiences, many businesses have seen more success with micro-influencers, so be sure to do your research to determine which influencers have the most authentic connections with your desired audience.
6. Facebook leads in ROI, but other platforms are gaining popularity.
Our 2023 Trends Report found that not only was Facebook the most widely used marketing platform, but also provided marketers the most ROI. Out of the marketers surveyed, 18% stated they plan to invest in Facebook the most, followed by TikTok and YouTube tied with 16%.
While Facebook provides the most ROI, investment in other platforms is on the rise. YouTube is expected to see the most growth in 2023 with marketers with 91% of those using it planning to increase their investment.
Measuring ROI can be easier for some activities compared to others. For instance, it’s easy enough to track a social media advertising campaign’s ROI if you’re tracking sales made from an ad placed on Facebook. Sales is a tangible outcome, and Facebook’s Ad Manager enables you to easily track ROI from your efforts.
However, other activities can be more difficult to track. Analyzing which pieces of social or blog content resulted in sales, for instance, can be a more arduous and convoluted process.
To combat this challenge, take a look at How to Calculate ROI in Marketing [Free Excel Templates].
Additionally, consider A/B testing various marketing activities and tracking ROI to determine which platforms traditionally have the biggest ROI for your business. For instance, most marketers find the highest ROI from Facebook — but this could vary for your brand or business needs.
7. The number one goal for marketers in 2023 is increasing revenue.
Understanding your big-picture goals is imperative for creating an effective marketing strategy for 2023 — so it’s likely helpful to know what other B2B marketers’ plan to focus on next year. .
Looking ahead, B2B marketers’ top priority is to increase revenue and sales, knocking increasing brand awareness down to the third spot from last year.
Top marketing goals:
- Increase revenue
- Improve customer experience
- Increase brand awareness
- Increase engagement
- Improve brand loyalty
Roughly half of B2B marketers reported that ‘increasing brand awareness’ was their number one goal in 2022.
Brand awareness is critical for fostering trust, long-term loyalty, and brand equity. It makes sense, then, that so many marketers feel it’s critical for long-term success.
Additionally, Chief Evangelist at Terminus Sangram Vajre says he predicts that data collection will become a major priority for brands.
As he puts it, “The quality of our campaigns and initiatives will increasingly rely on our CRM, CDP, and 3rd-party sources to help create stylized, targeted, and convertible marketing initiatives. And since CMOs are increasingly held to ROI numbers, we have to up our game.”
To consider how you might manage your data in a more efficient, sustainable way, take a look at Everything You Need to Know About Data Management.
Additionally, if you’re unsure how you can continue tracking your audience without using third-party cookies, read 7 Marketing Alternatives to Tracking Cookies.
8. This year marketers stopped leveraging podcasts and audio content, while others stopped implementing VR and AR.
As important as it is to learn what marketers plan to do , it’s equally vital to learn what they plan not to do. This can help you identify your own guardrails, and ensure you’re sticking to the most efficient marketing strategies, rather than wasting time and resources on all of them.
HubSpot’s Blog Research found 25% of marketers plan to stop leveraging podcasts and audio content; followed closely by 23% who plan to stop leveraging VR and AR.
This doesn’t mean these activities are inefficient, but it does suggest that some survey respondents found the time, effort, and resources required for each of these efforts wasn’t worth it. Ultimately, it depends on your audiences’ preferences.
If your audience doesn’t enjoy consuming business content on podcast or audio formats, then re-consider investing in these initiatives.
However, audio content isn’t going anywhere — so if you haven’t already, you might consider testing various audio formats in 2023 to see how they perform with your audience. If you’re unsure how to get started, take a look at Everything You Need to Know About Starting a Podcast or Clubhouse vs. Podcasts: Which Should Marketers Use? [Data + Expert Tips].
9. Philanthropy is best when it’s genuine.
Carla Andre-Brown, a Content Marketer at Mailbird told me, “Brand-building activities will look to work with social and environmental causes in a format that is ongoing and builds recognition for both parties. Marketers will need to be especially mindful of the way they present their company, to avoid being accused of having poor intentions.”
“For instance,” Andre-Brown continues, “a company using the Pride theme each summer without having policies that protect LGBTQ2IA+ employees is called ‘Rainbow washing’. To ensure this work is well-received and has an impact, marketers should listen to their communities’ suggestions and look for sustainable changes that everyone can benefit from.”
B2B Marketing Examples
A B2B marketing approach that works for one business may not work for another, but that’s not to say we can’t learn something from the pros. Here are eight B2B marketing examples of businesses who did it right.
1. Social Media Marketing: Adobe
TikTok can seem like a difficult platform to stand out as a B2B brand, but some companies have managed to attract thousands — if not millions — of viewers to their videos through high-quality content and an understanding of the app.
Take software company Adobe, which has 262.3K followers and 2 million likes on its TikTok account.
When Adobe first joined the app, the company’s second video got over 2 million views. The video asked its audience, Who is a creative TikToker we should know about?, which encouraged high audience engagement.
Adobe succeeds on the app because it creates engaging content specifically catered for TikTok’s audience. All Adobe’s videos are short, entertaining, and easily digestible.
Take the following example, which has over 370K views and highlights how user @emilesam used Adobe’s After Effects edit to create a fighting sequence against himself.
The brand does a good job highlighting its products in a fun, non-promotional way. Both consumers and businesses can see a clear connection between using Adobe’s products and finding success on TikTok — which makes this a great example of B2B marketing.
2. Content Marketing: Shopify
Ecommerce company Shopify produces many different types of content resources, such as a blog, business courses, and community events. But one content avenue that helps the brand stand out is its podcast, aptly titled Shopify Masters: The ecommerce business and marketing podcast for ambitious entrepreneurs.
The podcast focuses on inspiration stories from entrepreneurs, and offers practical tips for starting an online business on Shopify. Episode topics range from “Disrupting the Soda Industry with a Healthy Spin” to “How Masks For Dogs Landed a Deal on Shark Tank”.
Offering so much valuable, interesting content for free is a fantastic example of effective B2B marketing, which should always provide value before it tries to extract it.
3. Digital Marketing: Mailchimp
Mailchimp’s homepage is easy to navigate, clean, and focuses entirely on its customers’ pain points.
Consider, for instance, the first large text you see when you click on the page: “Get down to business and grow sales”. The smaller text below it reads, “Engage your customers and boost your business with Mailchimp’s advanced, yet easy-to-use marketing platform.”
The language focuses on the customer, and how Mailchimp can help the customer reach their goal: To grow their businesses.
Additionally, the website offers a banner at the top of the page that enables customers to choose in which language they’d prefer to view the website. Even the company’s Products navigation menu includes how the product can “Get Your Business Online” and “Market Your Business”.
Ultimately, the company demonstrates how much they value each of their customers by tailoring each piece of content towards its customers’ unique challenges.
4. Client Testimonials: Venngage
Venngage took its positive client testimonials and sprinkled them throughout its website. This social proof lets prospects know that you have a track record of reliability, and have delighted previous customers beyond expectation. Not only that, but sharing testimonials can have a big impact on potential consumers in the Consideration and Decision stages.
After all, 98% of consumers read online reviews for local businesses, which is up from 81% in 2019, so using client feedback is a great tool to attract new ones.
5. B2B SEO: TravelPerk, Google
A B2B buyer spends 27% of the time in the purchase journey independently researching online, potentially using at least one search engine during the online research. It’s worth the time and money to invest in making sure other businesses can find you with ease.
TravelPerk displays a diverse range of paid search and SEO. An impressive SEO strategy is its use of topic clusters and sub-topics for reaching its target audience. TravelPerk ensures that search engine pages like “business travel expenses” have a paid ad leading to its website, or high-ranking blog content providing information travelers are looking for.
6. Inside Influence Marketing: IBM, Influencer and Employee Advocacy Program
IBM Systems business group has seen the growing importance of employee voice and the rise of employee influencers as a strategy in B2B marketing.
In the words of Ryan Bares, Global Social Programs Lead, he states, “In the B2B marketing world, we’ve all come to understand that buyers trust individual voices more than formal marketing and advertising messages, so finding ways to optimize influence internally is becoming a key area of focus.”
Leveraging employees in your company that have an affinity for the industry, vast knowledge of trending topics and your brand, could be key in building new relationships in the industry.
7. B2B Referral Program: Blackbaud, Blackbaud Champions
Blackbaud offers an incredible B2B referral program that incentivizes current customers to become product advocates — Blackbaud Champions. Champions are encouraged to share their insight into how the implementation process works, what it’s like to work with the team, and how Blackbaud solutions have helped you advance their mission.
“When you share your experiences and expertise and help us spread the word about our products and services, we’ll reward you with benefits only available to Champions. By providing your feedback, participating in activities like reference calls and case studies, and sharing educational content and events on social media, you’ll earn Reward Points in the Blackbaud Champions Hub which you can redeem from the Champions Rewards”
These points are what Champions strive to redeem, as they include incentives like discounts, complimentary passes, gift cards and VIP experiences, and more.
Referral programs are a great way to kindle customer loyalty and have advocates spread the word about your business through the network.
Invest in B2B Marketing and Reach Your Business Customers
Marketing isn’t effective unless you keep your audience in mind, and no other audience is as fickle and critical as business customers. Your marketing should communicate how your business can help theirs, and if it doesn’t, you can redirect your B2B marketing strategies to reach them.
Editor’s note: This post was originally published in March 2021 and has been updated for comprehensiveness.
قبل از هر چیزی اگر به بازارمالی علاقمندید روی اخبار ارزدیجیتال، فارکس و بورس کلیک کنید و اگر ورزش علاقمندید روی اخبار ورزشی و اگه به بازی علاقمندید روی گیم آنلاین کلیک کنید.