نحوه انجام تحقیقات بازار: راهنما و الگو
به میتوانید سایت آموزشی خوش آمدید، درضمن اگر برای کسب و کار به جذب مشتری نیاز دارید پیشنهاد میکنیم روی سایت تبلیغات کلیک کنید تا بزرگترین سایت تبلیغات ایران بشوید.
نحوه انجام تحقیقات بازار: راهنما و الگو
مصرف کنندگان امروزی قدرت زیادی دارند. آنها میتوانند محصول یا خدمات شما را بررسی کنند و کاملاً خودشان تصمیم بگیرند.
علاوه بر این، به جای صحبت با یکی از نمایندگان فروش شما، احتمال بیشتری دارد که از اعضای شبکه خود درخواست معرفی کنند یا نظرات آنلاین را بخوانند.
با در نظر گرفتن این موضوع، آیا استراتژی بازاریابی خود را برای تکمیل روش تحقیق، خرید و خرید مشتریان امروزی تطبیق داده اید؟
برای انجام این کار، باید درک عمیقی از اینکه خریداران شما چه کسانی هستند، بازار خاص شما، و چه چیزی بر تصمیمات خرید و رفتار اعضای مخاطب هدف شما تأثیر میگذارد، داشته باشید.
ورود: تحقیقات بازار.
چه در تحقیقات بازار تازه کار باشید، این راهنما طرحی برای انجام یک مطالعه کامل از بازار، مخاطبان هدف، رقابت و موارد دیگر در اختیار شما قرار می دهد.
تحقیق بازار چیست؟
تحقیق بازار فرآیند جمعآوری اطلاعات در مورد بازار هدف و مشتریان شما برای تأیید موفقیت یک محصول جدید، کمک به تیم شما برای تکرار محصول موجود یا درک درک برند است تا اطمینان حاصل شود که تیم شما به طور مؤثر ارزش شرکت شما را به طور مؤثر منتقل میکند. .
تحقیق بازار می تواند به سؤالات مختلفی در مورد وضعیت یک صنعت پاسخ دهد، اما به سختی این یک توپ بلورین است که بازاریابان بتوانند برای بینش مشتریان خود به آن تکیه کنند. محققان بازار چندین حوزه از بازار را بررسی میکنند و ممکن است هفتهها یا حتی ماهها طول بکشد تا تصویری دقیق از چشمانداز کسبوکار ترسیم شود.
با این حال، تحقیق در مورد یکی از آن زمینهها میتواند شما را نسبت به اینکه چه کسانی هستند و چگونه میتوانید ارزشی را ارائه دهید که هیچ کسبوکار دیگری در حال حاضر به آنها ارائه نمیدهد بصریتر کند.
مطمئناً می توانید بر اساس تجربه خود در صنعت و مشتریان فعلی خود قضاوت درستی داشته باشید. با این حال، به خاطر داشته باشید که تحقیقات بازار مزایایی فراتر از این استراتژی ها را ارائه می دهد. دو چیز وجود دارد که باید در نظر بگیرید:
- رقبای شما همچنین دارای افراد با تجربه در صنعت و پایگاه مشتری هستند. این احتمال وجود دارد که منابع فوری شما از بسیاری جهات با منابع فوری رقابت شما برابر باشد. جستجوی حجم نمونه بزرگتر برای پاسخها میتواند مزیت بهتری ارائه دهد.
- مشتریان شما نگرش کل بازار را نشان نمی دهند. آنها نشان دهنده نگرش بخشی از بازار هستند که قبلاً به سمت برند شما کشیده شده است.
بازار خدمات تحقیقات بازار به سرعت در حال رشد است، که نشان دهنده علاقه شدید به تحقیقات بازار با ورود به سال 2023 است. انتظار میرود این بازار تقریباً از 75 میلیارد دلار در سال 2021 به 90.79 میلیارد دلار در سال 2025 با نرخ رشد مرکب سالانه از 5%.
چرا تحقیق بازار؟
تحقیق بازار به شما امکان می دهد خریدار خود را در جایی که هستند ملاقات کنید. همانطور که دنیای ما (چه دیجیتال و چه آنالوگ) بلندتر می شود و توجه ما را بیشتر و بیشتر می طلبد، این امر بسیار ارزشمند است. با درک مشکلات، نکات دردناک و راهحلهای مورد نظر خریدار، میتوانید به درستی محصول یا خدمات خود را به گونهای بسازید که به طور طبیعی برای آنها جذاب باشد. هنگامی که آماده گسترش کسب و کار خود شدید، می توانید از تحقیقات بازار نیز برای کمک به ایجاد یک استراتژی توسعه بازار.
تحقیق بازار همچنین بینشی در مورد طیف وسیعی از مواردی که بر سود شما تأثیر میگذارند، از جمله:
- جایی که مخاطبان هدف شما و مشتریان فعلی تحقیق محصول یا خدمات خود را انجام می دهند
- مخاطبان هدف شما برای اطلاعات، گزینهها یا خرید به کدام یک از رقبای شما نگاه میکنند
- آنچه در صنعت شما و از دید خریدار شما رواج دارد
- چه کسانی بازار شما را تشکیل می دهند و چه چالش هایی دارند
- چه چیزی بر خرید و تبدیل در بین مخاطبان هدف شما تأثیر می گذارد
- نگرش های مصرف کننده در مورد یک موضوع، درد، محصول یا نام تجاری خاص
- اینکه آیا تقاضا برای ابتکارات تجاری که در آنها سرمایه گذاری می کنید وجود دارد
- نیازهای مشتری برآورده نشده یا برآورده نشده که می تواند به فرصت فروش تبدیل شود
- نگرش در مورد قیمت گذاری برای یک محصول یا خدمات خاص
در نهایت، تحقیقات بازار به شما این امکان را میدهد که اطلاعاتی را از حجم نمونه بزرگتری از مخاطبان هدف خود دریافت کنید، سوگیری و فرضیات را حذف کنید تا بتوانید به قلب نگرشهای مصرفکننده برسید. در نتیجه، با دانستن تصویر بزرگتر، میتوانید تصمیمات تجاری بهتری بگیرید.
همانطور که شروع به بررسی تحقیقات بازار خود می کنید، احتمالاً در مورد تحقیقات بازار اولیه و ثانویه خواهید شنید. ساده ترین راه برای تفکر در مورد تحقیقات اولیه و ثانویه این است که دو چتر زیر تحقیقات بازار بنشینند: یکی برای تحقیقات بازار اولیه و دیگری برای تحقیقات بازار ثانویه.
زیر این دو چتر تعدادی انواع مختلف تحقیقات بازار که در زیر به آنها اشاره خواهیم کرد. تعیین اینکه کدام یک از دو چتر تحقیقات بازار شما در زیر آن قرار می گیرد لزوماً مهم نیست، اگرچه برخی از بازاریابان ترجیح می دهند این تمایز را ایجاد کنند.
بنابراین، اگر با یک بازاریاب مواجه شدید که میخواهد انواع تحقیقات بازار شما را بهعنوان اولیه یا ثانویه تعریف کند – یا اگر شما یکی از آنها هستید – اجازه دهید در ادامه به تعاریف این دو دسته بپردازیم. سپس، به انواع تحقیقات بازار در زیر بخش.
پژوهش اولیه در مقابل ثانویه
برای اینکه به شما ایده بدهیم که چگونه تحقیقات بازار گسترده میشود، در نظر بگیرید که ماهیت آن میتواند کیفی یا کمی باشد – بسته به مطالعاتی که انجام میدهید و آنچه میخواهید در مورد صنعت خود بیاموزید.
تحقیق کیفی به افکار عمومی مربوط می شود و به بررسی احساس بازار در مورد محصولات موجود در آن بازار می پردازد. تحقیقات کمی با داده ها سروکار دارد و به دنبال روندهای مرتبط در اطلاعات جمع آوری شده از سوابق عمومی است.
دو نوع اصلی از تحقیقات بازار وجود دارد که کسبوکار شما میتواند برای جمعآوری اطلاعات عملی در مورد محصولاتتان انجام دهد، از جمله تحقیقات اولیه و تحقیقات ثانویه. بیایید اکنون به آن دو نوع بپردازیم.
تحقیق اولیه
تحقیق اولیه، جستجوی اطلاعات دست اول در مورد بازار شما و مشتریان در بازار شما است. زمانی مفید است که بخش بندی بازار خود و ایجاد شخصیت های خریدار شما. تحقیقات اولیه بازار معمولاً در یکی از دو سطل قرار می گیرد: تحقیقات اکتشافی و خاص.
تحقیق اولیه اکتشافی
این نوع تحقیقات اولیه بازار کمتر به روندهای قابل اندازه گیری مشتری و بیشتر در مورد مشکلات بالقوه ای که ارزش رسیدگی به آنها را به عنوان یک تیم دارد، می پردازد. معمولاً به عنوان اولین گام – قبل از انجام هر تحقیق خاصی – انجام میشود و ممکن است شامل مصاحبههای باز یا نظرسنجی با تعداد کمی از افراد باشد.
تحقیقات اولیه خاص
تحقیقات اولیه خاص بازار اغلب به دنبال تحقیقات اکتشافی انجام میشود و برای بررسی مسائل یا فرصتهایی که کسبوکار قبلاً مهم تشخیص داده است، استفاده میشود. در تحقیقات خاص، کسبوکار میتواند بخش کوچکتر یا دقیقتری از مخاطبان خود را انتخاب کند و سؤالاتی را با هدف حل یک مشکل مشکوک بپرسد.
پژوهش ثانویه
تحقیق ثانویه تمام دادهها و سوابق عمومی است که برای نتیجهگیری از آنها در اختیار دارید (مانند گزارشهای روند، آمار بازار، محتوای صنعت و دادههای فروش که قبلاً در مورد کسب و کار خود دارید). تحقیقات ثانویه به ویژه برای تجزیه و تحلیل رقبای خود. سطل های اصلی تحقیقات بازار ثانویه شما شامل موارد زیر است:
منابع عمومی
این منابع اولین و در دسترس ترین لایه مطالب شما هنگام انجام تحقیقات بازار ثانویه هستند. پیدا کردن و بازبینی آنها اغلب رایگان است – هزینههای زیادی برای شما در اینجا وجود دارد.
بر اساس کارآفرین. دو نمونه ایالات متحده از داده های بازار عمومی ایالات متحده آمریکا هستند. اداره سرشماری و اداره کار و آمار، که هر دو مفید هستند اطلاعاتی در مورد وضعیت صنایع مختلف در سراسر کشور.
منابع تجاری
این منابع اغلب به شکل گزارشهای بازار، متشکل از بینش صنعت گردآوری شده توسط آژانس تحقیقاتی مانند Pew، Gartner، یا Forrester. از آنجایی که این اطلاعات بسیار قابل حمل و توزیع است، معمولاً برای دانلود و به دست آوردن هزینه هزینه دارد.
منابع داخلی
منابع داخلی برای حمایت از تحقیقات بازار نسبت به آنچه عموماً دریافت میکنند، مستحق اعتبار بیشتری هستند. چرا؟ این اطلاعات بازاری است که سازمان شما از قبل دارد!
میانگین درآمد هر فروش، نرخ حفظ مشتری، و سایر دادههای تاریخی در مورد سلامت حسابهای قدیمی و جدید، همگی میتوانند به شما در نتیجهگیری در مورد آنچه که خریداران شما ممکن است در حال حاضر بخواهند کمک کنند.
اکنون که این دستهبندیهای کلی تحقیقات بازار را پوشش دادهایم، بیایید بیشتر دقیقتر شویم و انواع مختلفی از تحقیقات بازار را که ممکن است انتخاب کنید بررسی کنیم.
انواع تحقیقات بازار
- مصاحبه ها
- گروه های کانونی
- تحقیق استفاده از محصول/خدمات
- تحقیق مبتنی بر مشاهده
- پژوهش شخصی خریدار
- تحقیق بخشبندی بازار
- تحقیق قیمت
- تحقیق تحلیل رقابتی
- تحقیق رضایت و وفاداری مشتری
- تحقیق آگاهی از برند
- تحقیق کمپین
1. مصاحبه ها
مصاحبهها امکان گفتگوهای رو در رو (حضوری و مجازی) را فراهم میکنند تا بتوانید جریان یا مکالمه طبیعی داشته باشید و زبان بدن مصاحبهشونده خود را در حین انجام این کار تماشا کنید.
مصاحبهشوندگان شما میتوانند به سؤالات مربوط به خودشان پاسخ دهند تا به شما در طراحی شخصیتهای خریدار کمک کنند. این شخصیتهای خریدار سن مشتری ایدهآل، اندازه خانواده، بودجه، عنوان شغلی، چالشهایی که در محل کار با آنها مواجه هستند و جنبههای مشابهی از سبک زندگیشان را توصیف میکنند. داشتن این نمایه خریدار می تواند کل استراتژی بازاریابی شما را شکل دهد، از ویژگی هایی که به محصول خود اضافه می کنید تا محتوایی که در وب سایت خود منتشر می کنید.
2. گروه های تمرکز
گروههای کانونی تعدادی از افراد با دقت انتخاب شده را در اختیار شما قرار میدهند که میتوانند محصول شما را آزمایش کنند، نسخه نمایشی را تماشا کنند، بازخورد ارائه دهند و/یا به سؤالات خاصی پاسخ دهند.
این نوع تحقیقات بازار میتواند به شما ایدههایی برای تمایز محصول یا ویژگیهای محصول شما بدهد که آن را در بازار منحصر به فرد میکند. از سوالات گروه متمرکز در مورد (و نشان دادن نمونه هایی به آنها از) خدمات شما، و در نهایت از بازخورد گروه برای بهتر کردن این خدمات استفاده کنید.
3. تحقیق استفاده از محصول/خدمت
تحقیق استفاده از محصول یا خدمات بینشی را در مورد چگونگی و چرایی استفاده مخاطبان از محصول یا خدمات شما و ویژگیهای خاص آن مورد ارائه میدهد. این نوع تحقیقات بازار همچنین به شما ایده ای از قابلیت استفاده برای مخاطبان هدف شما.
در یک گزارش 2020، پاسخدهندگان به تست قابلیت استفاده از نظر سودمندی برای کشف بینش کاربر بالاترین رتبه را دادند (به آن امتیاز 8.7 از 10 دادند). در مقایسه، تجزیه و تحلیل دیجیتال 7.7 و نظرسنجی های کاربران 6.4 رتبه بندی شدند.
4. تحقیق مبتنی بر مشاهده
تحقیق مبتنی بر مشاهده به شما این امکان را میدهد که بنشینید و روشهای استفاده از محصولات یا خدمات شما توسط مخاطبان هدف را مشاهده کنید، به خوبی کار میکند، به چه موانعی برخورد میکنند، و چه جنبههایی از آن میتواند برای آنها استفاده و اعمال آسانتر باشد.
5. تحقیق شخصی خریدار
تحقیق شخصیت خریدار به شما نگاهی واقع بینانه می دهد که چه کسانی مخاطبان هدف شما را تشکیل می دهند، چه چالش هایی دارند، چرا محصول یا خدمات شما را می خواهند، چه چیزی را می خواهند. نیاز به کسب و کار و برند شما و موارد دیگر.
6. تحقیق تقسیم بندی بازار
تقسیم بندی بازار تحقیقات به شما امکان می دهد مخاطبان هدف خود را بر اساس گروه ها (یا بخش های) مختلف دسته بندی کنید. تعریف ویژگیها — به این ترتیب، میتوانید راههای مؤثری برای برآورده کردن نیازهای آنها، درک نقاط درد و انتظارات آنها، اطلاعات درباره اهداف آنها و موارد دیگر تعیین کنید.
7. تحقیق قیمت گذاری
تحقیق قیمتگذاری به شما ایده میدهد که محصولات یا خدمات مشابه در بازار شما برای چه چیزی به فروش میرسند، مخاطب هدف شما انتظار دارد چه چیزی بپردازد – و مایل است بپردازد – برای هر چیزی که میفروشید، و قیمت منصفانهای برای شما چیست. محصول یا خدمات خود را در لیست قرار دهید. همه این اطلاعات به شما کمک می کند استراتژی قیمت گذاری.
8. تحلیل رقابتی
تحلیل های رقابتی ارزشمند هستند زیرا درک عمیقی از رقابت در بازار و صنعت خود به شما می دهند. شما می توانید در مورد اینکه چه چیزی در صنعت شما به خوبی انجام می شود، مخاطبان هدف شما در حال حاضر از نظر محصولاتی مانند محصولات شما به دنبال چه چیزی هستند، برای عقب ماندن و پیشی گرفتن از کدام یک از رقبای خود کار کنید، و چگونه می توانید به وضوح خود را از رقابت جدا کنید.
9. تحقیقات رضایت مشتری و وفاداری
رضایت مشتری و وفاداری به شما نگاهی میاندازد که چگونه میتوانید مشتریان فعلی را برای کسب و کار بیشتر بازگردانید. و چه چیزی آنها را برای انجام این کار ترغیب می کند (به عنوان مثال برنامه های وفاداری، پاداش ها، خدمات قابل توجه به مشتریان). این تحقیق به شما کمک میکند تا مؤثرترین راههای خوشحالی را در بین مشتریان خود ترویج دهید. اگر از سیستم CRM استفاده میکنید، ببینید آیا میتوانید نظرسنجی بازخورد مشتریان برای کمک به این فرآیند.
10. تحقیق آگاهی از برند
آگاهی از برند به شما میگوید که مخاطبان هدف شما در مورد چه چیزی میدانند و از برند شما میشناسند. این به شما در مورد ارتباطی که مخاطبان شما هنگام فکر کردن به کسب و کار شما ایجاد می کنند و آنچه آنها معتقدند شما در مورد آن هستید می گوید.
11. تحقیقات کمپین
کمپین مستلزم بررسی کمپین های گذشته شما و تجزیه و تحلیل موفقیت آنها در بین مخاطبان هدف و مشتریان فعلی شما است. این نیاز به آزمایش و سپس یک فرو رفتن عمیق در مورد آنچه که به مخاطبان شما رسیده و طنین انداز شده است، دارد تا بتوانید آن عناصر را برای کمپین های آینده خود در ذهن داشته باشید و جنبه هایی از کارهایی که انجام می دهید برای آن افراد مهم است را تقویت کنید.
اکنون که در مورد دستهها و انواع تحقیقات بازار میدانید، بیایید مرور کنیم که چگونه میتوانید تحقیق بازار خود را انجام دهید..
در اینجا نحوه انجام تحقیقات بازار به صورت گام به گام آورده شده است.
چگونه تحقیقات بازار انجام دهیم
- شخصیت خریدار خود را تعریف کنید.
- یک گروه شخصی را برای مشارکت شناسایی کنید.
- سوالات تحقیقاتی را برای شرکت کنندگان تحقیقات بازار خود آماده کنید.
- رقبای اصلی خود را فهرست کنید.
- یافته های خود را خلاصه کنید.
1. شخصیت خریدار خود را تعریف کنید.
قبل از اینکه به نحوه تصمیم گیری مشتریان در صنعت خود برای خرید بپردازید، ابتدا باید بدانید که آنها چه کسانی هستند.
این جایی است که پرسونای خریدار شما مفید است. شخصیت های خریدار – که گاهی به عنوان شخصیت های بازاریابی شناخته می شوند – نمایش های تخیلی و کلی از مشتریان ایده آل شما هستند.
آنها به شما کمک می کنند تا مخاطبان خود را تجسم کنید، ارتباطات خود را ساده کنید و استراتژی خود را اطلاع رسانی کنید. برخی از ویژگیهای کلیدی که باید مشتاق باشید در شخصیت خریدار خود قرار دهید عبارتند از:
- سن
- جنسیت
- مکان
- عنوان شغل
- عناوین شغلی
- اندازه خانواده
- درآمد
- چالش های اصلی
ایده این است که از پرسونای خود به عنوان راهنمایی برای چگونگی دسترسی مؤثر به مخاطبین واقعی در صنعت خود و یادگیری در مورد آنها استفاده کنید. همچنین، ممکن است متوجه شوید که کسبوکار شما به بیش از یک شخصیت وام میدهد – خیلی خوب! هنگامی که در حال بهینه سازی و برنامه ریزی محتوا و کمپین های خود هستید، فقط باید در مورد هر شخصیت خاص فکر کنید.
برای شروع به ایجاد پرسونای خود، این this helpful tool .
2. یک گروه شخصیتی را برای مشارکت شناسایی کنید.
اکنون که میدانید شخصیتهای خریدار شما چه کسانی هستند، از این اطلاعات برای کمک به شناسایی گروهی برای مشارکت در انجام تحقیقات بازار استفاده کنید – این باید نمونهای نماینده از مشتریان هدف شما باشد تا بتوانید ویژگیهای واقعی آنها را بهتر درک کنید. چالشها و عادات خرید.
گروهی که برای تعامل شناسایی میکنید باید از افرادی تشکیل شود که اخیراً خریدی انجام دادهاند یا به طور هدفمند تصمیم گرفتهاند که آن را انجام ندهند. در اینجا چند دستورالعمل و نکته بیشتر وجود دارد که به شما کمک می کند شرکت کنندگان مناسب را برای تحقیق خود انتخاب کنید.
چگونه افراد مناسب برای مشارکت در تحقیقات بازار را شناسایی کنیم
هنگامی که انتخاب میکنید چه کسی را برای تحقیقات بازار خود انتخاب کنید، با تمرکز بر افرادی شروع کنید که دارای ویژگیهایی هستند که برای شخصیت خریدار شما اعمال میشود. همچنین باید:
برای هر شخصیت خریدار، 10 شرکتکننده را هدف بگیرید.
توصیه میکنیم روی یک شخصیت تمرکز کنید، اما اگر فکر میکنید لازم است در مورد چند شخصیت تحقیق کنید، حتماً یک گروه نمونه جداگانه برای هر یک انتخاب کنید.
افرادی که اخیراً با شما تعامل داشته اند را انتخاب کنید.
ممکن است بخواهید روی افرادی تمرکز کنید که ارزیابی را در شش ماه گذشته انجام داده اند – یا اگر چرخه فروش طولانی تری دارید یا بازار تخصصی دارید. شما سوالات بسیار دقیقی خواهید پرسید، بنابراین مهم است که تجربه آنها تازه باشد.
ترکیبی از شرکت کنندگان را جمع آوری کنید.
شما میخواهید افرادی را استخدام کنید که محصول شما را خریداری کردهاند، محصول رقیب را خریداری کردهاند و تصمیم گرفتهاند که اصلاً چیزی نخرند. در حالی که یافتن و جذب مشتریان شما سادهترین راه است، اما دریافت اطلاعات از کسانی که مشتری نیستند (هنوز!) به شما کمک میکند دید متعادلی از بازار خود ایجاد کنید.
در اینجا برخی جزئیات بیشتر در مورد نحوه انتخاب این ترکیب از شرکت کنندگان آمده است:
- لیستی از مشتریانی که اخیراً خرید کردهاند تهیه کنید. همانطور که قبلاً ذکر کردیم، این معمولاً آسانترین مجموعه خریداران برای جذب است. اگر از یک سیستم CRM با قابلیت های تقسیم بندی فهرست استفاده می کنید، شما می تواند گزارشی از معاملاتی که در شش ماه گذشته بسته شده است را اجرا کند و آن را برای ویژگی هایی که به دنبال آن هستید فیلتر کند. در غیر این صورت، می توانید با تیم فروش خود برای دریافت لیستی از حساب های مناسب از آنها همکاری کنید.
- لیستی از مشتریانی که در ارزیابی فعال بودند، اما خریدی انجام ندادهاند، تهیه کنید. شما باید ترکیبی از خریدارانی داشته باشید که یا از یک رقیب خرید کرده اند یا تصمیم به خرید ندارند. دوباره، میتوانید این فهرست را از CRM خود یا از هر سیستمی که تیم فروش شما برای ردیابی معاملات استفاده میکند، دریافت کنید.
- برای شرکت کنندگان در رسانه های اجتماعی تماس بگیرید. سعی کنید با افرادی که شما را در رسانههای اجتماعی دنبال میکنند ارتباط برقرار کنید، اما تصمیم گرفتند از شما خرید نکنند. این احتمال وجود دارد که برخی از آنها مایل باشند با شما صحبت کنند و به شما بگویند که چرا در نهایت تصمیم به خرید محصول شما گرفتند.
- از شبکه خود استفاده کنید. این خبر را به همکاران، همکاران سابق و ارتباطات لینکدین برسانید که در حال انجام مطالعه هستید. حتی اگر ارتباطات مستقیم شما واجد شرایط نباشد، برخی از آنها احتمالاً یک همکار، دوست یا یکی از اعضای خانواده دارند که واجد شرایط هستند.
- یک مشوق انتخاب کنید. زمان بسیار ارزشمند است، بنابراین باید به این فکر کنید که چگونه میتوانید به کسی انگیزه دهید که 30 تا 45 دقیقه برای شما و مطالعه شما صرف کند. با بودجه محدود؟ شما می توانید با دادن دسترسی انحصاری به محتوا به شرکت کنندگان به صورت رایگان پاداش دهید. گزینه ای دیگر؟ پس از اتمام مطالعه، یک یادداشت ساده دست نویس «تشکر» ارسال کنید.
3. سوالات تحقیقی را برای شرکت کنندگان در تحقیقات بازار خود آماده کنید.
بهترین راه برای اطمینان از اینکه بیشترین بهره را از مکالمات خود می برید این است که آماده باشید. شما همیشه باید یک راهنمای بحث ایجاد کنید – چه برای یک گروه متمرکز، نظرسنجی آنلاین یا یک مصاحبه تلفنی – تا مطمئن شوید که تمام سوالات مهم را پوشش میدهید و از زمان خود عاقلانه استفاده میکنید.
(توجه: این یک فیلمنامه نیست. بحثها باید طبیعی و محاورهای باشند، بنابراین ما شما را تشویق میکنیم که از نظم خارج شوید یا در مواردی که صلاح میدانید بررسی کنید.)
راهنمای بحث شما باید در قالب طرح کلی، با تخصیص زمان و سؤالات باز برای هر بخش باشد.
صبر کنید، همه سوالات باز هستند؟
بله – این یک قانون طلایی تحقیقات بازار است. شما هرگز نمی خواهید با پرسیدن سؤالات بله و خیر «شاهد را رهبری کنید»، زیرا این شما را در معرض خطر انحراف ناخواسته افکار آنها با رهبری فرضیه خود قرار می دهد. پرسیدن سؤالات باز به شما کمک میکند از پاسخهای تک کلمهای (که چندان برای شما مفید نیستند) اجتناب کنید.
نمونه طرح کلی یک نظرسنجی 30 دقیقه ای
در اینجا یک طرح کلی برای یک نظرسنجی 30 دقیقه ای برای یک خریدار B2B آمده است. میتوانید از آنها بهعنوان نقاط گفتگو برای مصاحبه حضوری، یا بهعنوان سؤالاتی که در یک نظرسنجی دیجیتالی که میتوان با ابزارهایی مانند فرم ساز آنلاین رایگان HubSpot، برای مدیریت به عنوان نظرسنجی برای مشتریان هدف شما.
اطلاعات پس زمینه (5 دقیقه)
از خریدار بخواهید اطلاعات پیش زمینه کمی (عنوان، مدت زمانی که در شرکت بوده و غیره) به شما بدهد. سپس، یک سوال سرگرم کننده/آسان بپرسید تا همه چیز را گرم کنید (اولین کنسرت شرکت، رستوران مورد علاقه در شهر، آخرین تعطیلات، و غیره).
به یاد داشته باشید، می خواهید خریداران خود را به روش های کاملاً مشخصی بشناسید. ممکن است بتوانید اطلاعات اولیه مانند سن، موقعیت مکانی و عنوان شغلی را از لیست مخاطبین خود به دست آورید، چالش های شخصی و حرفه ای وجود دارد که واقعاً فقط با پرسیدن می توانید یاد بگیرید.
Here are some other key background questions to ask your target audience:
- Describe how your team is structured.
- Tell me about your personal job responsibilities.
- What are the team’s goals and how do you measure them?
- What has been your biggest challenge in the past year?
Now, make a transition to acknowledge the specific purchase or interaction they made that led to you including them in the study. The next three stages of the buyer’s journey will focus specifically on that purchase.
Awareness (5 Minutes)
Here, you want to understand how they first realized they had a problem that needed to be solved without getting into whether or not they knew about your brand yet.
- Think back to when you first realized you needed a [name the product/service category, but not yours specifically]. What challenges were you facing at the time?
- How did you know that something in this category could help you?
- How familiar were you with different options on the market?
Consideration (10 Minutes)
Now you want to get very specific about how and where the buyer researched potential solutions. Plan to interject to ask for more details.
- What was the first thing you did to research potential solutions? How helpful was this source?
- Where did you go to find more information?
If they don’t come up organically, ask about search engines, websites visited, people consulted, and so on. Probe, as appropriate, with some of the following questions:
- How did you find that source?
- How did you use vendor websites?
- What words specifically did you search on Google?
- How helpful was it? How could it be better?
- Who provided the most (and least) helpful information? What did that look like?
- Tell me about your experiences with the sales people from each vendor.
Decision (10 Minutes)
- Which of the sources you described above was the most influential in driving your decision?
- What, if any, criteria did you establish to compare the alternatives?
- What vendors made it to the short list and what were the pros/cons of each?
- Who else was involved in the final decision? What role did each of these people play?
- What factors ultimately influenced your final purchasing decision?
Closing
Here, you want to wrap up and understand what could have been better for the buyer.
- Ask them what their ideal buying process would look like. How would it differ from what they experienced?
- Allow time for further questions on their end.
- Don’t forget to thank them for their time and confirm their address to send a thank-you note or incentive.
4. List your primary competitors.
List your primary competitors — keep in mind listing the competition isn’t always as simple as Company X versus Company Y.
Sometimes, a division of a company might compete with your main product or service, even though that company’s brand might put more effort in another area.
For example, Apple is known for its laptops and mobile devices but Apple Music competes with Spotify over its music streaming service.
From a content standpoint, you might compete with a blog, YouTube channel, or similar publication for inbound website visitors — even though their products don’t overlap with yours at all.
And a toothpaste company might compete with magazines like Health.com or Prevention on certain blog topics related to health and hygiene even though the magazines don’t actually sell oral care products.
Identifying Industry Competitors
To identify competitors whose products or services overlap with yours, determine which industry or industries you’re pursuing. Start high-level, using terms like education, construction, media & entertainment, food service, healthcare, retail, financial services, telecommunications, and agriculture.
The list goes on, but find an industry term that you identify with, and use it to create a list of companies that also belong to this industry. You can build your list the following ways:
- Review your industry quadrant on G2 Crowd: In certain industries, this is your best first step in secondary market research. G2 Crowd aggregates user ratings and social data to create “quadrants,” where you can see companies plotted as contenders, leaders, niche, and high performers in their respective industries. G2 Crowd specializes in digital content, IT services, HR, ecommerce, and related business services.
- Download a market report: Companies like Forrester and Gartner offer both free and gated market forecasts every year on the vendors who are leading their industry. On Forrester’s website, for example, you can select “Latest Research” from the navigation bar and browse Forrester’s latest material using a variety of criteria to narrow your search. These reports are good assets to save on your computer.
- Search using social media: Believe it or not, social networks make great company directories if you use the search bar correctly. On LinkedIn, for example, select the search bar and enter the name of the industry you’re pursuing. Then, under “More,” select “Companies” to narrow your results to just the businesses that include this or a similar industry term on their LinkedIn profile.
Identifying Content Competitors
Search engines are your best friends in this area of secondary market research. To find the online publications with which you compete, take the overarching industry term you identified in the section above, and come up with a handful of more specific industry terms your company identifies with.
A catering business, for example, might generally be a “food service” company, but also consider itself a vendor in “event catering,” “cake catering,” “baked goods,” and more.
Once you have this list, do the following:
- Google it: Don’t underestimate the value in seeing which websites come up when you run a search on Google for the industry terms that describe your company. You might find a mix of product developers, blogs, magazines, and more.
- Compare your search results against your buyer persona: Remember the buyer persona you created during the primary research stage, earlier in this article? Use it to examine how likely a publication you found through Google could steal website traffic from you. If the content the website publishes seems like the stuff your buyer persona would want to see, it’s a potential competitor, and should be added to your list of competitors.
After a series of similar Google searches for the industry terms you identify with, look for repetition in the website domains that have come up.
Examine the first two or three results pages for each search you conducted. These websites are clearly respected for the content they create in your industry, and should be watched carefully as you build your own library of videos, reports, web pages, and blog posts.
5. Summarize your findings.
Feeling overwhelmed by the notes you took? We suggest looking for common themes that will help you tell a story and create a list of action items.
To make the process easier, try using your favorite presentation software to make a report, as it will make it easy to add in quotes, diagrams, or call clips.
Feel free to add your own flair, but the following outline should help you craft a clear summary:
- Background: Your goals and why you conducted this study.
- Participants: Who you talked to. A table works well so you can break groups down by persona and customer/prospect.
- Executive Summary: What were the most interesting things you learned? What do you plan to do about it?
- Awareness: Describe the common triggers that lead someone to enter into an evaluation. (Quotes can be very powerful.)
- Consideration: Provide the main themes you uncovered, as well as the detailed sources buyers use when conducting their evaluation.
- Decision: Paint the picture of how a decision is really made by including the people at the center of influence and any product features or information that can make or break a deal.
- Action Plan: Your analysis probably uncovered a few campaigns you can run to get your brand in front of buyers earlier and/or more effectively. Provide your list of priorities, a timeline, and the impact it will have on your business.
Lastly, let’s review a resource that can help you compile everything we just discussed in a simple yet effective way (plus, it’s free!).
Market Research Report Template
Within a market research kit, there are a number of critical pieces of information for your business’s success. Let’s take a look at what those different kit elements are next.
Pro Tip: Upon downloading HubSpot’s free Market Research Kit, you’ll receive editable templates for each of the given parts of the kit as well as instructions on how to use the templates and kit, and a mock presentation that you can edit and customize.
Download HubSpot’s free, editable market research report template here.
1. Five Forces Analysis Template
Use Porter’s Five Forces Model to understand an industry by analyzing five different criteria and how high the power, threat, or rivalry in each area is — here are the five criteria:
- Competitive rivalry
- Threat of new entrants
- Threat of substitution
- Buyer power
- Supplier power
Download a free, editable Five Forces Analysis template here.
2. SWOT Analysis Template
A SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) analysis looks at your internal strengths and weaknesses, and your external opportunities and threats within the market.
A SWOT analysis highlights direct areas of opportunity your company can continue, build, focus on, and work to overcome.
Download a free, editable SWOT Analysis template here.
3. Market Survey Template
Both market surveys and focus groups (which we’ll cover in the next section) help you uncover important information about your buyer personas, target audience, current customers, market, competition, and more (e.g. demand for your product or service, potential pricing, impressions of your branding, etc.).
Surveys should contain a variety of question types, like multiple choice, rankings, and open-ended responses. Ask quantitative and short-answer questions to save you time and to more easily draw conclusions. (Save longer questions that will warrant more detailed responses for your focus groups.)
Here are some categories of questions you should ask via survey:
- Demographic questions
- Business questions
- Competitor questions
- Industry questions
- Brand questions
- Product questions
Download a free, editable Market Survey template here.
4. Focus Group Template
Focus groups are an opportunity to collect in-depth, qualitative data from your real customers or members of your target audience. You should ask your focus group participants open-ended questions. While doing so, keep these tips top of mind:
- Set a limit for the number of questions you’re asking (after all, they’re open-ended).
- Provide participants with a prototype or demonstration.
- Ask participants how they feel about your price.
- Ask participants about your competition.
- Offer participants time at the end of the session for final comments, questions, or concerns.
Download a free, editable Focus Group template here.
Market Research Examples
1. Disney uses kid-centric focus groups to test new characters and ideas.
The Walt Disney Company can spend millions crafting what its Animation Studio team believes is a worthwhile story, but it wisely focuses on its intended audience — children — when testing how well a character or topic performs.
A few times each year, Disney executives meet with preschoolers and kindergartners in kid-centric focus groups to get their opinions and insights on TV episodes, Disney characters, and more.
Why is this an effective market research strategy? Because children are ultimately the audience Disney hopes to delight — so collecting their feedback is invaluable to iterating on their existing content and ensuring it continues to meet its audiences’ preferences.
2. KFC tested its meatless product in select markets before launching nationwide.
In 2019, KFC began developing and testing a new meatless version of its chicken. Rather than instantly rolling the product out nationwide, however, it started small: In select stores in the Atlanta, Georgia area.
This is an easy, effective example of conducting market research to determine how well a new product sells on a smaller scale before dedicating too many resources to it. If the meatless chicken flopped in Georgia, KFC would need to change the product before re-launching it to the market.
3. Yamaha conducted a survey to determine whether they should use knobs or sliding faders on the Montage keyboard.
When Yamaha, a Japanese-based corporation that produces a variety of products ranging from motorcycles to golf cars to musical instruments, began developing its new Montage keyboard, the team was unsure whether to use knobs or sliding faders on the product.
So Yamaha used Qualtrics to send a survey to their customers, and received 400 responses in a few hours.
Using survey feedback helped Yamaha ensure it was designing a product that exactly fit its audiences’ preferences.
4. The Body Shop used social listening to determine how they should reposition brand campaigns to respond to what their customers cared most about.
The Body Shop has long been known for offering ethically sourced and natural products, and proudly touts “sustainability” as a core value.
To dive deeper into the sustainability subtopics that meant the most to their audiences, the team at The Body Shop tracked conversations and ultimately found their audiences cared a lot about refills.
Using this information helped the Body Shop team feel confident when relaunching their Refill Program across 400 stores globally in 2021, and another 400 in 2022. Market research proved they were on the right track with their refill concept, and demonstrated increased efforts were needed to show Body Shop customers that the Body Shop cared about their customers’ values.
Conduct Market Research to Grow Better
Conducting market research can be a very eye-opening experience. Even if you think you know your buyers pretty well, completing the study will likely uncover new channels and messaging tips to help improve your interactions.
Editor’s note: This post was originally published in March 2016 and has been updated for comprehensiveness.
قبل از هر چیزی اگر به بازارمالی علاقمندید روی اخبار ارزدیجیتال، فارکس و بورس کلیک کنید و اگر ورزش علاقمندید روی اخبار ورزشی و اگه به بازی علاقمندید روی گیم آنلاین کلیک کنید.